Ovih 7 koraka planiranja prodaje dovešće vas do uspeha

No Comments

Planiranje je temelj i preduslov svake uspešne prodaje. Profesionalci to veoma dobro znaju i zbog toga ovoj fazi posvećuju značajno vreme.

Priprema i planiranje prodaje obuhvata:

1. Znanje o svojoj kompaniji  ciljevima, proizvodima, uslugama, cenama, uslovima prodaje, tržištu i konkurenciji – ukratko, sve informacije koje će doprineti da se kompanija predstavi pouzdano, precizno i kompetentno.

2. Osnovna znanja o procesu prodaje i tehnikama prodaje

3. Pridobijanje novih kupca. Neki od metoda za pridobijanje novih kupaca mogu biti:

  • Neprekidan lanac. Jedan događaj vodi ka drugom, pitanjem “Da li poznajete još nekoga kome bi se ova ponuda mogla učiniti zanimljivom?” ili analiziranjem “Ako je ovaj klijent zainteresovan za ponudu, kome bi se ona još može učiniti interesantnom?”
  • Centri uticaja. Neki od klijenata mogu vam preporučiti druge potencijalne kupce.
  • Lične opservacije. Prodavac mora da drži oči širom otvorene, prilike se nalaze svuda oko njega. Pratite medije, proverite ko gradi zgradu pored koje prolazite svakodnevno na putu do posla…
  • Slučajni kontakti. Potencijalni kupci su brojni, možda ćete ih susresti u avionu, u kafiću, na nekoj zabavi…
  • Liste. Postoje brojne mogućnosti za pribavljanje podataka o potencijalnim kupcima, počev od telefonskih imenika, preko “Žutih strana”, lista članova određenih udruženja, pa sve do najrazličitijih informacija do kojih se može doći uz pomoć interneta.
  • Bivši kupci. Povremeno bi trebalo proanalizirati spiskove starih kupaca, neki od njih možda ne kupuju samo zato što su zaboravili na vas, podsetite ih.
  • Dobavljači. Proverite sa kime sve vaša kompanija posluje, možda se među vašim dobavljačima nalaze i vaši potencijalni kupci.

4. Prikupljanje neophodnih informacija o kupcu – ime, godine starosti, obrazovanje (vremenom, iz svih dostupnih izvora, treba prikupiti i informacije kao što su: datum rođenja, kućna adresa, hobiji i lična interesovanja, društvene aktivnosti, bivši poslovi, u koje vreme ga je najbolje kontaktirati…). Ovo je veoma važno, jer da li će se vaš proizvod ili usluga kupiti ili ne, ne odlučuju kompanije već pojedinci u tim kompanijama. Ljudi vole pažnju koja im se poklanja kao individuama – zbog čega tu bazu podataka o svakom kupcu treba stalno obnavljati, ažurirati i dopunjavati. Neophodne su, naravno, i sve relevantne informacije o kompaniji kojoj želite da ponudite svoje proizvode ili usluge.
 
5. Utvrđivanje cilja poslovnog razgovora, tako što ćete odgovoriti na nekoliko pitanja: Koje su trenutne potrebe, želje ili interesi kupca? Koji od vaših proizvoda ili predloga može najbolje da zadovolji njegove trenutne prioritete? Da li kupac može sam da donese odluku ili je možda potrebna grupna prezentacija? Da li kupac trenutno ima sredstva za zaključenje prodaje?
 
6. Planiranje toka samog prodajnog razgovora, čime će vaše razmišljanje biti uvek korak ispred razmišljanja vašeg kupca. Na taj način znaćete tačno kuda idete i kako tamo da stignete. Taj plan treba da obuhvati: Kako ćete privući i zaslužiti pažnju kupca? Kako ćete pobuditi njegov interes? Koje karakteristike i koristi ćete navesti kako bi kod kupca stvorili želju za kupovinom? Koje reference ćete iskoristiti? Kako ćete ga ubediti da se razgovor završi zaključenjem prodaje? 

7. Pripremu svih materijala (uzoraka, prospekata, cenovnika), tako da u svakom momentu znate gde se nalaze, kada i kako ćete ih upotrebiti. To će na kupca ostaviti pozitivan utisak pripremljenog, profesionalnog prodavca.

Aleksandra Vuković Manevski, menadžer prodaje – masterirala je na Univerzitetu Singidunum na smeru Marketing i Trgovina. Tokom studija u sklopu preduzeća “Taktik” razvila je veštinu komunikacije sa klijentima kroz direktnu prodaju. Ucestvovala u pravljenju marketinških i biznis planova i dobro se upoznala sa poslovima na polju istraživanja tržišta. Odmah po završetku fakulteta svoje znanje počela je da primenjuje u agenciji za događaje “Mreža” na poziciji marketing menadžer. Tada je usavršila veštine direktnog marketinga i tehnike unapređenja prodaje. Veštinu prenošenja znanja drugima dodatno je razvila kao profesor predmenta “Osnova ekonomije” u Drugoj ekonomskoj školi u Beogradu. Aleksandra se trenutno posvetila sektoru prodaje gde svakodnevno komunicira i razvija mrezu klijenata fokusirajući se na unapredjenje prodaje, analizu trzista i podizanje kvaliteta usluga.

Više sa našeg bloga