PAWNFAB tehnika prodaje

No Comments

PAWNFAB je tehnika prodaje, koja je dobila naziv od prvih slova 7 reči na engleskom, koje označavaju pojedine faze ove tehnike i proističu jedna iz druge:

P – Problem. Ljudi ne kupuju proizvode, usluge ili ideje – oni kupuju rešenje svojih problema. Zbog toga, da bi kupac uopšte imao interes da razgovara sa prodavcem, on mora da ima problem, a problem je stanje koje onemogućava čoveka da postigne svoj cilj. Taj cilj može da bude:

  • da kupac zadovolji svoje nezadovoljene potrebe
  • da ispuni svoje svesne želje

Dobra stvar za prodavce je da većina kupaca ima niz nerešenih problema i nezadovoljenih potreba ili želja.

Uspeh prodavca zavisi od toga da li je kupcu pristupio na način koji će omogućiti da prepozna njegove probleme, za koje ponuđeni proizvodi, usluge ili ideje koje mogu da predstavljaju rešenje. Do informacija o kupčevim problemima dolazi se postavljanjem pitanja i pažljivim slušanjem odgovora koje kupac daje, kao i svim drugim pouzdanim ˝kanalima˝. To je jedan razlog zašto baza podataka o kupcima mora biti kompletna i ažurna. Ako se jasno ne istakne problem koji kupac ima, nema šanse da se ostvari prodaja.

A – Accordance (saglasnost). Kada pomene problem za koji veruje da ga kupac ima, prodavac pažljivo čeka reakciju kupca, koju mora da registruje. Prodavac nastavlja svoju priču jedino ako se kupac saglasio da ima pomenuti problem. Tu saglasnost kupac može dati eksplicitno, a može biti sadržana i u njegovim gestovima, povećanoj pažnji itd.

W – Want (želja). Nakon saglasnosti da problemi postoji, sledi prirodna želja da se problem reši.

N – Name (ime). Ovo je pravi trenutak da prodavac kaže ime proizvoda, ili da iznese osnovni koncept usluge ili ideje. Do ovog momenta, sa prelaskom iz faze u fazu, napetost kupca neprestano raste, da bi u ovom trenutku bila na vrhuncu. Što je želja kupca da reši problem intenzivnija, plodnije je tlo za memorisanje imena proizvoda i svih drugih elemenata sadržanih u predlogu.

F – Features (karakteristike). Svaki proizvod, usluga ili ideja imaju veći broj karakteristika. Karakteristike su jedinstvene osobine proizvoda, koje treba detaljnije da ga opišu: Npr. Naš novi lek sadrži 12 vitamina; CD sadrži 12 novih kompozicija u ukupnom trajanju od 48 minuta; Ova knjiga je prevod 5 eminentnih italijanskih autora…

A – Advatanges (prednosti). Prednosti predstavljaju karakteristike zbog kojih je proizvod korak ispred u odnosu na slične konkurentske proizvode. Pritom, nikada ne treba pominjati naziv konkurencije ili konkurentskog proizvoda. Konkurenciju je najbolje ignorisati. Kupci ne vole prodavce koji idu ˝đonom˝ na konkurenciju. Time se ne dobija ništa, a u očima kupaca se gubi mnogo.

B – benefits (koristi). Koristi koje kupac ima od proizvoda, usluge ili ideje – donose prodaju! Te koristi se moraju posmatrati iz ugla kupca. Sposobnost da se stvari posmatraju iz ugla sagovornika, zove se empatija.

Prodavac nikada ne može biti siguran da li je kupac svestan koristi koje može imati, zbog čega ih mora izgovoriti. U protivnom, sve je bilo uzalud!

Za kupca, postoje dve vrste (grupe) koristi:

  1. 1.       DobitakDobitak sell2

Kupujući ovaj proizvod, vaša firma će obezbediti“:

 

  • Veći prihod
  • Veći ugled
  • Sigurnost
  • Respekt
  • Priznanja
  • Nova radna mesta
  • Ekspanziju
  • Nove kupce
  • Vrhunski profit
  1. 2.       Sprečavanje gubitka

Kupujući ovaj proizvod, vaša firma će sprečiti“:

 

  • Veće troškove
  • Osipanje radne snage
  • Odsustvovanja sa posla
  • Nezadovoljstvo
  • Trzavice u firmi
  • Škartove

Zakašnjenja

Stefan je Facebook i Instagram specialist. Trenutno završava doktorske studije na Likovnoj akademiji, na smeru slikarstvo. Već dve godine se bavi internet marketingom i pisanjem korporativnih blogova. Usko se specijalizovao Facebook i Instagram oglašavanje i ima iskustva kao freelancer menadžer društvenih mreža u inostranstvu.

Više sa našeg bloga